Preço e Valor

Não vendemos produtos, vendemos benefícios. No momento da venda o cliente cria uma balança mental e coloca de um lado o preço, e na outra bandeja os benefícios gerados pelo produto. Quando os benefícios oferecidos são menores, a balança fica mais pesada do lado do preço. Assim, o cliente rejeita a idéia de comprar o produto. Se ao contrário, a bandeja dos benefícios estiver mais pesada, a do preço vai ficando cada vez mais leve. Veja um exemplo prático: Para um fumante, mesmo que o preço do cigarro passe de R$2,00 para R$10,00 ainda assim, ele continuará fumando pois os "benefícios" que o cigarro lhe proporciona justificam o preço.

O único detalhe que você não pode esquecer, e que para vender benefícios é preciso conhecer o produto de forma abrangente. Quem fabrica, como fabrica e há quanto tempo fabrica, durabilidade, suas aplicações práticas, como conservar, fazer manutenção e principalmente, de que forma ele vai ser útil na vida do cliente.

Em resumo, quando os benefícios são maiores que o preço, você substitui a sua ação de vender pela reação do cliente de comprar!